Verhandlungstraining für Management und Fachkräfte

Unsere Verhandlungstrainings-Module bieten Ihnen umfassende Einblicke und praxisorientierte Fähigkeiten, die für erfolgreiche Verhandlungen unerlässlich sind. Von der strategischen Planung über fortgeschrittene Verhandlungstechniken bis hin zur effektiven Kommunikation. Durch interaktive Übungen, realistische Fallstudien und individuelles Feedback ermöglichen wir Ihnen, das Gelernte direkt in Ihrem beruflichen Alltag anzuwenden. Entdecken Sie unsere vielfältigen Trainingsangebote und wählen Sie das Programm, das am besten zu Ihren Zielen und Herausforderungen passt:

In der Welt der Verhandlungen sind bestimmte Schlüsselprinzipien und Praktiken entscheidend für den Erfolg. Grundsätzlich lassen sich Verhandlungsstrategien in zwei Hauptansätze unterteilen: den kompetitiven (Win/Lose) und den kooperativen (Win/Win) Ansatz. Die Harvard assoziierten Professoren Roger Fisher und William Ury haben diese Erkenntnisse in Ihrem Verhandlungsblockbuster Buch „Getting to Yes“ in vier Ansätze gegossen, die Verhandlungen revolutionierten. Unser Trainingsprogramm vermittelt Ihnen die Fähigkeit, beide Ansätze flexibel anzuwenden und nahtlos zwischen ihnen zu wechseln. Im Folgenden werden die Besonderheiten jedes Ansatzes detailliert erläutert und mit Best-Practice-Tipps ergänzt, um Ihre Verhandlungskompetenzen nachhaltig zu stärken und Ihnen zu erfolgreichen Abschlüssen zu verhelfen.

1) Fokus auf Interessen, nicht nur auf Positionen

Im Zentrum erfolgreicher Verhandlungen steht das tiefe Verständnis der wahren Bedürfnisse und Motive hinter den offensichtlichen Positionen. Diese Herangehensweise zielt darauf ab, Lösungen zu generieren, die weit über oberflächliche Kompromisse hinausgehen und echten Mehrwert für alle involvierten Parteien schaffen.

2) Aufbau und Pflege langfristiger Beziehungen

Besonders im B2B-Kontext ist es entscheidend, Verhandlungen nicht nur als eine einmalige Transaktion anzusehen, sondern als Möglichkeit zum Aufbau nachhaltiger Beziehungen. Durch den Fokus auf die Beziehung zum Gegenüber, in der Praxis oftmals unterschätzt, wird es wesentlich leichter, Win/ Win Abschlüsse zu erreichen.

3) Innovative Lösungsfindung

Kreativität und Flexibilität sind unbestreitbar zentrale Elemente für den Erfolg in dynamischen Verhandlungen. Obwohl die Forschung hier klare Vorteile beim Nutzen von Win/ Win Ansätzen (verglichen mit Win/ Lose) herausstellt, stellt jedoch  die praktische Umsetzung dieser Prinzipien in realen Geschäftskontexten häufig eine Herausforderung dar. Bestehende Prozesse und Strukturen in Unternehmen können oft eine Barriere für innovative Verhandlungslösungen darstellen. Routinierte Abläufe und traditionelle Denkmuster behindern nicht selten das Erkunden neuer Lösungswege und somit die Entwicklung von Win/Win-Szenarien, die über das hinausgehen, was durch konventionelle Verhandlungsmethoden erreichbar ist.

Es erfordert daher nicht nur individuelle Kreativität und Flexibilität, sondern auch die Fähigkeit, in bestehenden Unternehmensstrukturen so zu navigieren und sich gegebenenfalls so anzupassen, dass innovative Lösungsansätze nicht nur gedacht, sondern auch effektiv umgesetzt werden können. Dies beinhaltet auch die Notwendigkeit, interne Stakeholder von neuen Ideen zu überzeugen, Change-Management-Prozesse einzuleiten und eine Kultur der Offenheit für Veränderungen zu fördern. Nur so können die Grenzen traditioneller Ansätze überwunden und echte Innovationen in Verhandlungen erzielt werden.

Mit dieser Technik geben Sie der anderen Seite einen Fixpunkt für die Verhandlungen, indem Sie eine zu Ihren Gunsten – leicht übertriebene –  Vorstellung vom Verhandlungsergebnis (Anker) kommunizieren. Dieser Anker bestimmt maßgeblich die Erwartung und die weitere Preisgestaltung, was systematisch zu besseren Verhandlungsergebnissen führt. Es ist wichtig, den Anker rational begründbar so hoch wie möglich zu setzen. Im Zweifel setzen Sie Ihren Anker lieber etwas niedriger, da Sie sonst dadurch Ihre Glaubwürdigkeit untergraben und die Wahrscheinlichkeit für einen Verhandlungsabbruch steigt. Der Schlüssel liegt darin, einen realistischen, aber vorteilhaften Anker zu wählen, der Raum für Anpassungen und Diskussionen lässt.

Erfolgreiche Verhandler streben danach, Ergebnisse zu erzielen, die die Interessen beider Parteien berücksichtigen. Dieser Ansatz fördert eine Kooperationsatmosphäre und trägt zur Entwicklung langfristiger, vertrauensvoller Geschäftsbeziehungen bei. Dabei ist es entscheidend, die Bedürfnisse und Ziele der Gegenseite zu verstehen – Was motiviert die andere Seite? – und in die Lösungsfindung einzubeziehen. Ein Win/Win-Ansatz verhindert, dass eine Partei sich übervorteilt fühlt, was für die Aufrechterhaltung einer gesunden und produktiven Geschäftsbeziehung essenziell ist.

Um zu fairen und transparenten Verhandlungsergebnissen zu gelangen, ist es wichtig, Entscheidungen auf der Grundlage objektiver Kriterien zu treffen. Dies schafft eine nachvollziehbare Basis für faire und nachhaltige Vereinbarungen. Objektive Kriterien können Branchenstandards, Marktdaten, rechtliche Rahmenbedingungen oder vorher vereinbarte Benchmarks sein. Die Verwendung dieser Kriterien hilft dabei, subjektive Meinungen oder unfaire Taktiken aus der Verhandlung auszuklammern und stellt sicher, dass die Ergebnisse auf einer soliden und objektiven Grundlage stehen.

Diese strategischen Einsichten und praktischen Tipps bieten einen umfassenden Rahmen für effiziente Verhandlungstrainings und sollten in jede Verhandlungsstrategie integriert werden, um maximale Ergebnisse zu gewährleisten. Wir laden Sie ein, unsere maßgeschneiderten Verhandlungstrainings für Management und Fachkräfte zu erkunden, die darauf abzielen, Ihre Verhandlungskompetenzen zu schärfen und Ihre geschäftlichen Erfolge zu maximieren.