Verhandlungstraining Personalwesen

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil im Bereich des Personalwesens jeder Organisation. Als HR-Verantwortlicher, sei es als Recruiter oder als HR Business Partner befindet man sich im Kern strategischer Entscheidungen, die maßgeblichen Einfluss auf die Unternehmenskultur, Mitarbeiterzufriedenheit und letztendlich auf den Gesamterfolg des Unternehmens haben. In unserem Training Verhandlungen im Personalwesen fokussieren wir uns darauf, die Verhandlungsfertigkeiten, die im Personalwesen benötigt werden, effektiv und praxisnah zu vermitteln. Verhandlungen im Personalwesen sind besonders und unterscheiden sich wesentlich von Verhandlungen in anderen Bereichen:

Personalverhandlungen sind oft stark reguliert und beinhalten rechtliche Aspekte wie Arbeitsrecht, Datenschutz und Gleichbehandlung. HR-Verantwortliche müssen sicherstellen, dass alle Vereinbarungen und Entscheidungen im Rahmen dieser gesetzlichen Vorgaben liegen. Gleichzeitig tragen sie eine ethische Verantwortung, faire und respektvolle Bedingungen für alle Mitarbeiter zu gewährleisten.

Es mag gute Gründe geben, gleich mit dem favorisierten Kandidaten in die Gehaltsverhandlung zu gehen. Aus verhandlungstaktischer Sicht gibt es jedoch keinen Grund dazu. Im Gegenteil: Meist wissen Kandidaten, wenn zwischen den Vorstellungsgesprächen mit der Fachabteilung und der Einladung zur finalen Gehaltsverhandlung relativ wenig Zeit verstrichen ist, dass sie im Kandidatenranking ganz oben stehen. Entsprechend selbstbewusst gehen die Kandidaten dann in die Verhandlung. Dies bringt erhebliche Nachteile, wie wir im folgenden Abschnitt sehen werden. Besser wäre es, mit zwei Kandidaten parallel zu verhandeln. Oft leichter gesagt als getan in Zeiten des Personalmangels. Jedoch bringt dies den Vorteil einer relativ homogenen Gehaltsstruktur im Unternehmen, was entscheidend zur Mitarbeiterzufriedenheit beträgt.

“Wie ist Ihre Gehaltsvorstellung?” Diese Frage in Gehaltsverhandlungen ist eine Einladung an den Kandidaten, die Verhandlung mit seiner Gehaltsvorstellung zu dominieren (fachlich: Ankern). Aus verhandlungswissenschaftlicher Sicht ist es jedoch besser, selbst zu ankern – d.h. dem Kandidaten ein faires Angebot zu offerieren. Dies gibt der  Verhandlung einen Rahmen zugunsten des Unternehmens. Dieses erste Angebot kann man im Folgenden mit entsprechenden Zugeständnissen auf den Sekundärachsen einer Verhandlung (z.B. Firmenwagen, Homeoffice Anteil, Kinderbetreuung, etc.) versüßen [siehe nächster Absatz], um den Abschluss zur beiderseitigen Zufriedenheit zu machen.

Was motiviert einen Kandidaten abgesehen vom Gehalt. Wenn man hierzu F. Herzberg mit seiner Motivatoren/ Hygienefaktoren Theorie betrachtet, steht das Gehalt als Motivator erst an siebter (sic!) Stelle. D.h., dass es für Unternehmen noch viele weitere Stellschrauben gibt, als nur das Gehalt. Daher sollte kein zu großer Fokus auf das Gehalt gerichtet sein. Aus verhandlungstechnischer Sicht steht das Gehalt für die Position in den Verhandlungen und die anderen Themen, die abgesehen vom Gehalt noch wichtig sind, für die Interessen (Motivatoren) des Kandidaten. Diese gilt es durch vertrauensvolle Gespräche mit dem Kandidaten herauszufinden, um zum einen unverhältnismäßig großen Fokus auf das Gehalt zu verhindern, da dies den zukünftigen Mitarbeiter weniger stark an das Unternehmen bindet als die Befriedigung der Interessen. Diese können z.B. menschliche Faktoren sein, wie etwa ein bereicherndes Team, inspirierende Vorgesetzte oder interessante Entwicklungsmöglichkeiten. Letztendlich ist es entscheidend, was den Kandidaten zufriedenstellt. Und das ist oft mehr als nur das Gehalt. 

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