Verhandlungstraining Einkauf | Spezialseminar

Sich von nur einer Source abhängig zu machen sollte vermieden werden. In den Emerging Countries wie den BRICS bieten sich Möglichkeiten zur erfolgreichen Diversifizierung der Lieferketten, die das Risiko von Lieferausfällen minimieren.

Win/Win-Verhandlungen im Einkauf sind essenziell, da sie eine Basis für langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen zwischen Einkäufern und Lieferanten schaffen. Durch das Erzielen von Vorteilen für beide Seiten fördern sie eine nachhaltige Zusammenarbeit, welche die Lieferkette stärkt und zu kontinuierlicher Wertsteigerung für beide Unternehmen führt. 

Nach unserer Erfahrung entstehen rund 70 % aller Monopole nicht auf dem freien Markt, sondern durch interne Entscheidungen. In den meisten Fällen ist es die Fachabteilung, die durch technologische Vorgaben, Systemschnittstellen oder frühzeitige Lieferantenbindung die Alternativen systematisch ausgeschlossen hat. Und plötzlich steht der Einkauf allein im Regen – mit einem einzigen Anbieter und ohne Verhandlungsmacht.

Genau hier setzt unser Training an. Denn:
Wer erkennt, woher das Monopol kommt, weiß auch, wo es aufgelöst werden kann. Ist es technisch bedingt, in der Chef-Etage strategisch gewollt – oder einfach historisch gewachsen? Die Ursache ist der Wegweiser zur Lösung.

Wenn das Monopol selbstgemacht ist, wird die Verhandlung zur internen Veränderung. Jetzt reden wir nicht mehr über Zahlungsziele oder Konditionen – sondern über Change Management, interne Politik und bereichsübergreifende Allianzen.

In unseren Trainings simulieren wir solche Szenarien praxisnah:

• Wie überzeugt man eine Fachabteilung, die „immer schon mit diesem einen Anbieter gearbeitet hat“?
• Wie schafft man intern ein Bewusstsein für Alternativen, ohne als Störer dazustehen?
• Wie rekonstruiert man Entscheidungsketten, um den Weg zurück zu echter Lieferantenvielfalt zu öffnen?

Hier braucht es mehr als Einkaufstaktik – hier braucht es systemisches Verhandlungsdenken.

Was aber, wenn das Monopol nicht selbstgemacht ist? Wenn es technologisch, regulatorisch oder marktseitig wirklich nur einen Anbieter gibt?

Dann beginnt die eigentliche Kunst der Monopol-Verhandlung: Das Ernten der HIGH-HANGING-FRUITS
Selbst in echten Monopolsituationen gibt es Verhandlungsräume – wenn man weiß, wo sie versteckt sind. Und manchmal besteht der größte Hebel nicht im Preis – sondern in Formulierungen, Abhängigkeiten, Zeitachsen, Eskalationspfaden oder Einfluss über periphere Elemente.

Fazit: Wer Monopole versteht, kann sie verhandeln

Ob hausgemacht oder real – Monopole sind kein Verhandlungs-AUS.
Sie erfordern lediglich eine andere Herangehensweise: analytischer, politischer, strukturierter. In unseren Spezialtrainings zeigen wir, wie man in Monopolsituationen nicht nur reagiert, sondern aktiv gestaltet. Denn auch dort, wo andere nur noch Spielraum nach unten sehen, lässt sich mit der richtigen Strategie Bewegung nach vorne erzeugen.

1. Kosten statt Rabatte verhandeln  →  Fokus auf Cost-Engineering, Wert für das Unternehmen oder KI – nicht auf Prozentzeichen
2. Zielpreis selbst setzen  →  Nicht den Lieferanten nach dem Angebot fragen – besser proaktiv ankern
3. Frühkontakt durch Fachabteilungen verhindern  →  Verhandlung beginnt mit dem ersten Anruf, nicht dem offiziellen Termin
4. Verkaufsdruck nutzen  →  Was will der Sales Manager? Was sind die Schwachstellen der Organisation?
5. Konzessionen gezielt einsetzen  →  Nur geben, wenn der Gegenwert klar ist
6. Abschlussphase strategisch steuern  →  Keine Last-Minute-Geschenke

KI kann Finanzdaten von Lieferanten analysieren, Margen, Umsätze, Verbindlichkeiten, Cash-Flow Daten zusammentragen, zu strukturieren, visuell aufzubereiten und dadurch realistische Konzessionsspielräume sichtbar machen. Statt zu raten, ob „da noch was geht“, hat der Einkäufer harte Hinweise, wo verhandelt werden kann – und wo nicht.

Am Ende geht es nicht um Tools – sondern um Wirkung. KI liefert rund um Argumentationslinien alles, was in der Verhandlung den entscheidenden Unterschied macht:

• Argumente schaffen (Supplier Value Proposition) 
• Gegenargumente des Lieferanten antizipieren
• Gegenargumente des Lieferanten kontern

Das erlaubt es, dass Einkäufer sich zielgerichtet vorbereiten können, typische Verhandlungslinien kontern, bevor sie entstehen und eigene Argumente präziser zuzuspitzen.

Einer der größten Hebel: Kostenstrukturen verstehen, bevor man darüber spricht.
KI kann Produktkosten automatisiert analysieren und vergleichen – basierend auf Stücklisten, Rohstoffpreisen, Produktionsdaten.
Der Einkäufer sieht:

• Was kostet das Produkt realistisch?

• Wo liegt die Marge?

• Welche Preisforderung ist berechtigt – und welche pure Show?

Das ist Verhandlungsmacht, die auf Fakten basiert und die der Einkauf dann argumentativ aufgreifen kann.

Anstatt stundenlang durch Plattformen zu suchen, liefert KI automatisch Vergleichswerte:

• Aktuelle Marktpreise (Spannen, Durchschnitts- und Medianpreise)

• Saisonalitäten oder regionale Abweichungen

• Pareto – Einflussfaktoren (d.h. die ~20% der Produktkomponenten, die ~80% der Kosten verursachen) 

Damit wird jede zu hohe Preisforderung plötzlich transparent.