Verhandlungstraining Einkauf | Spezialseminar
Sofortige Einsparungen - Best‑Practice‑Strategien - Effektive Methoden
Senken Sie Einkaufskosten in nur 2 Tagen um bis zu 10 % und bauen Sie zugleich belastbare Lieferantenbeziehungen auf – mit erprobten Techniken und maßgeschneiderten Ansätzen.














Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen
Verhandlungen sind das Herzstück des Einkaufsprozesses in jeder Organisation. Einkäufer und Führungskräfte stehen im Zentrum strategischer Entscheidungen, die erheblichen Einfluss auf die Rentabilität und den Erfolg eines Unternehmens haben. Denn: Der stärkere Wachstumshebel ist im Einkauf verortet.
Im Training für den Einkauf lernen Sie:
- Zielorientierte und überzeugende Verhandlungsführung
- Unfaire Taktiken erkennen und kontern
- Argumentationsstrategien entwickeln und einsetzen
- Einwände gekonnt kontern
- Richtiges Einschätzen des Verhandlungspartners
- Verbesserung des Verhandlungsgeschicks, um größeren Spielraum zu erlangen
- Informationsbeschaffung – Wissens über Märkte und Lieferanten
- Aufbau langfristiger Partnerschaften für nachhaltigen Erfolg
Verhandlungstraining Einkauf | Kernbereiche des Trainings
- Erfolgreiche Einkaufsverhandlungen führen
- Grundlagen der Führungs- und Gesprächstechniken
- Körpersprache des Gegenübers verstehen und entsprechend handeln
- Strukturierte Fragetechniken als Führungsinstrument
- Effektives Argumentieren
- Umgang mit Einwänden
- Emotionen steuern und Konflikte bewältigen
- Souverän mit aggressivem Verhalten des Gegenübers umgehen
- Unfaire Taktiken erkennen und abwehren
- Machtverhältnisse in Verhandlungen verstehen
- Ablauf und Phasen einer Verhandlung erkennen und für sich nutzen
Verhandlungstraining Einkauf | Weitere Inhalte für die Teilnehmer
- Effiziente Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Gesprächen
- Festlegung von Zielen und Zwischenzielen
- Analyse der Positionen des Lieferanten und Berücksichtigung von Interessen in Verhandlungen
- Erkennung und Berücksichtigung sachlicher, menschlicher und situationaler Einflüsse
- Erfolgsfaktoren für effektive Verhandlungen
- Entwicklung einer strukturierten Verhandlungsführung
- Anwendung bewährter Methoden und Instrumente
- Unterschiedliche Verhandlungsstile: hart versus weich
- Grundlagen und Umsetzung der Harvard-Methode
- Erkennen von Persönlichkeitstypen und typgerechte Reaktionen (DISG®-Modell)/ Big Five
- Eröffnung von Verhandlungen und Regeln für den Small Talk
- Preisverhandlungen nach Klärung aller anderen Punkte
- Verhandlungsgespräche innerhalb der eigenen Organisation
Verhandlungstraining Einkauf | Schwerpunkte im Einkauf-Verhandlungstraining
- Strategische Verhandlungsplanung: Wir entwickeln mit Ihnen effektive Verhandlungsstrategien, die auf Ihren spezifischen Bedarf abgestimmt sind
- Verhandlungstechniken: Wir geben Ihnen fortgeschrittene Verhandlungstechniken an die Hand, um Ihre Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen
- Kommunikationsfähigkeiten: Wir erweitern Ihre Kommunikationsfähigkeiten, um Ihre Verhandlungsziele klar und überzeugend zu präsentieren. Sie erreichen Schlagfertigkeit durch stichhaltige Argumente und Gegenargumente
Jetzt Verhandlungstraining für Einkäufer buchen!
Holen Sie das Maximum aus künftigen Verhandlungen mit Lieferanten heraus!
Trainingsort: Vor Ort / Inhouse
Vorbereitung: Vorgespräch mit Trainer
Dauer: 2 Tage

Verhandlungstraining Einkauf | Ganzheitliche Strategien zur Kostenoptimierung und Lieferantenverwaltung
Im Verhandlungstraining Einkauf gehen unsere umfassenden Strategien zur Kostensenkung über reine Einsparungen hinaus und konzentrieren sich darauf, echten Mehrwert für Ihr Unternehmen zu schaffen. Durch effektives Lieferantenmanagement fördern wir die Teilnehmer vertrauensvolle und nachhaltige Partnerschaften zu schaffen, die beiden Seiten Vorteile bringen. Zudem unterstützen wir Sie bei der Diversifizierung Ihrer Lieferketten durch Global Sourcing und robustes Risikomanagement, um die Abhängigkeit von einzelnen Quellen zu minimieren und die Resilienz Ihres Unternehmens zu stärken. Unsere Verhandlungstrainings werden nicht nur von DAX-Konzernen und Mittelständlern gebucht, sondern kommen auch im Rahmen von Weiterbildungsformaten, wie die der Haufe Akademie erfolgreich zum Einsatz. Daher sichern Sie sich mit unseren maßgeschneiderten Ansätzen optimale Verhandlungsergebnisse, langfristige Wettbewerbsvorteile und eine stabile Position im lokalen oder globalen Markt.
Strategien zur Kostensenkung
Strategisches Kostenmanagement ist unerlässlich, doch die wahre Kunst liegt in der Fähigkeit, Mehrwert zu schaffen. Die Herausforderung ist die Möglichkeiten zur Wertsteigerung zu erkennen und über Verhandlungen zu realisieren.
Exzellentes Lieferantenmanagement
Bei Einkaufsverhandlungen sind die Beziehungen von großer Bedeutung. Es ist ausschlaggebend, tragfähige und beidseitig vorteilhafte Beziehungen zu etablieren. Nur dann lässt sich das Win/Win Potenzial voll ausschöpfen.
Global Sourcing & Risikomanagement
Sich von nur einer Source abhängig zu machen sollte vermieden werden. In den Emerging Countries wie den BRICS bieten sich Möglichkeiten zur erfolgreichen Diversifizierung der Lieferketten, die das Risiko von Lieferausfällen minimieren.
Verhandlungstraining Einkauf | Kosten senken und langfristige Lieferantenbeziehungen aufbauen
Mit klaren Methoden und fundierten Strategien zu messbarem Verhandlungserfolg
Optimieren Sie Ihre Einkaufsverhandlungen mit unserem spezialisierten Verhandlungstraining. Wir bieten maßgeschneiderte Trainingsprogramme, die speziell auf die Anforderungen und Herausforderungen des Einkaufs zugeschnitten sind. Unsere erfahrenen Trainer vermitteln praxisnahe Strategien und Techniken, um Ihre Verhandlungskompetenzen zu stärken und bessere Konditionen für Sie und Ihr Unternehmen zu erreichen. Erfahren Sie mehr über unser Verhandlungstraining nach dem Harvard Konzept oder entdecken Sie unsere Trainings für internationalen Verhandlungen bei der internationalen Beschaffung/ Global Sourcing.


Verhandlungstraining Einkauf | Global Sourcing strategisch verhandeln
Im Einkauf entscheidet nicht der Preis allein – sondern, wer strategisch denkt und international verhandeln kann. Unser Verhandlungstraining Einkauf zeigt, wie Sie mit Global Sourcing gezielt Lieferantenalternativen aufbauen, Kosten senken und gleichzeitig Risiken systematisch begrenzen. Ob Asien, Osteuropa oder Türkei: In unseren Trainings lernen Sie, wie Sie in globalen Märkten verlässliche Quellen erschließen – ohne kulturell oder taktisch ins Leere zu laufen. Wir trainieren mit realen Cases: Was tun bei steigenden Preisen in Fernost? Wie reagiere ich bei Währungsrisiken? Wie verhandle ich, wenn die Abhängigkeit groß, aber die Auswahl begrenzt ist? Global Sourcing verlangt mehr als Lieferantensuche. Es geht um Verhandlungsmacht durch Marktkenntnis, um klare Kostenargumente und um Taktik in unsicheren Beschaffungsregionen. Unsere Teilnehmer – aus dem Mittelstand, Konzernen und Verbänden – schätzen besonders die Kombination aus Kostenstrukturanalyse, interkultureller Klarheit und robuster Argumentation. Wer global einkauft, muss lokal wirken – und global vorbereitet sein. Unsere internationalen Verhandlungstrainings machen genau das möglich.
3 Best Practice Tipps für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen
Machtbalance analysieren
Die Analyse der Machtbalance ist beim Verhandeln ein entscheidender Faktor, um das Kräfteverhältnis zwischen verschiedenen Akteuren in einem bestimmten Kontext zu verstehen und Schwächen der anderen Seite aufzudecken. Durch das Erkennen und Verstehen der vorhandenen Machtstrukturen können Strategien entwickelt werden, um die eigene Position erheblich zu stärken, was für Sie zu nachhaltigeren Lösungen führt. Besonders Führungskräfte können hier an Stellschrauben im Unternehmen drehen, die es erlaubt noch effizientere Abschlüsse zu erreichen.
Preisverhandlungen durch Ankertechnik
Die Ankertechnik im Einkauf bezieht sich auf den Einsatz eines initialen Zielpreises als „Anker“, der den Ausgangspunkt für die Preisverhandlungen festlegt. Durch diesen Anker wird die Erwartung geschaffen und kann die anschließende Preisgestaltung beeinflussen, indem er den Rahmen für die Verhandlungen absteckt und dabei hilft, die Preisdiskussion in eine für den Einkäufer vorteilhafte Richtung zu lenken.
Win-Win-Verhandlungen im Einkauf
Win/Win-Verhandlungen sind essenziell, da sie eine Basis für langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen mit Lieferanten schaffen. Durch das Erzielen von Vorteilen für beide Seiten fördern sie eine nachhaltige Zusammenarbeit, welche die Lieferkette stärkt und zu kontinuierlicher Wertsteigerung für beide Unternehmen führt. Wir laden Sie ein, unsere maßgeschneiderten Verhandlungstrainings für Einkäufer zu erkunden, die darauf abzielen, Ihre Verhandlungskompetenzen zu schärfen und Ihre geschäftlichen Erfolge zu maximieren. Das Training richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die verhandeln. Die Durchführung des Trainings motiviert die Teilnehmer, beim Verhandeln die erlernten Verhandlungsstrategien und -taktiken anzuwenden.

Verhandlungen mit Monopolisten – wenn der Markt kaum Spielraum lässt
Viele Einkaufsleiter fürchten Monopolsituationen – zu Recht. Denn wenn es nur einen Anbieter gibt, scheint jede Verhandlung zum reinen Ausfüllen des Bestellscheines zu verkommen. Doch der Schein trügt. Wer tiefer schaut, erkennt: Das eigentliche Verhandlungsproblem liegt oft nicht beim Lieferanten – sondern im eigenen Unternehmen.
70 % aller Monopole sind hausgemacht
Nach unserer Erfahrung entstehen rund 70 % aller Monopole nicht auf dem freien Markt, sondern durch interne Entscheidungen. In den meisten Fällen ist es die Fachabteilung, die durch technologische Vorgaben, Systemschnittstellen oder frühzeitige Lieferantenbindung die Alternativen systematisch ausgeschlossen hat. Zudem: Die KPI’s der Fachabteilung sind oft qualitativer Output und nicht Einsparungen. Das heißt, dass der Einkauf plötzlich allein im Regen steht – mit einem einzigen Anbieter und ohne Verhandlungsmacht.
Genau hier setzt unser Training an. Denn:
Wer erkennt, woher das Monopol kommt, weiß auch, wo es aufgelöst werden kann. Ist es technisch bedingt, in der Chef-Etage strategisch gewollt – oder einfach historisch gewachsen? Die Ursache ist der Wegweiser zur Lösung.
Change-Management statt Preisverhandlung
Wenn das Monopol selbstgemacht ist, wird die Verhandlung zur internen Veränderung. Jetzt reden wir nicht mehr über Zahlungsziele oder Konditionen – sondern über Change Management, interne Politik und bereichsübergreifende Allianzen.
In unseren Trainings simulieren wir solche Szenarien praxisnah:
- Wie überzeugt man eine Fachabteilung, die „immer schon mit diesem einen Anbieter gearbeitet hat“?
- Wie schafft man intern ein Bewusstsein für Alternativen, ohne als Störer dazustehen?
- Wie rekonstruiert man Entscheidungsketten, um den Weg zurück zu echter Lieferantenvielfalt zu öffnen?
Hier braucht es mehr als Einkaufstaktik – hier braucht es systemisches Verhandlungsdenken.
High-Hanging-Fruits: Die restlichen 30 % - Wenn das Monopol real ist
Was aber, wenn das Monopol nicht selbstgemacht ist? Wenn es technologisch, regulatorisch oder marktseitig wirklich nur einen Anbieter gibt?
Dann beginnt die eigentliche Kunst der Monopol-Verhandlung: Das Ernten der HIGH-HANGING-FRUITS
Selbst in echten Monopolsituationen gibt es Verhandlungsräume – wenn man weiß, wo sie versteckt sind. Und manchmal besteht der größte Hebel nicht im Preis – sondern in Formulierungen, Abhängigkeiten, Motivatoren des Sales-Mangers, Zeitachsen, Eskalationspfaden oder Einfluss über periphere Elemente.
Fazit: Wer Monopole versteht, kann sie verhandeln
Ob hausgemacht oder real – Monopole sind kein Verhandlungs-AUS.
Sie erfordern lediglich eine andere Herangehensweise: Analytischer, politischer, strukturierter. In unseren Spezialtrainings zeigen wir, wie man in Monopolsituationen nicht nur reagiert, sondern aktiv gestaltet.
Preisverhandlungen im Einkauf – Strategie statt Rabattlogik
Viele Einkaufsabteilungen verwechseln Preisverhandlungen mit Rabattschlachten. Das Ergebnis: kurzfristige Nachlässe, langfristige Abhängigkeiten – und ein Lieferant, der am Ende doch gewinnt. Gute Einkäufer verhandeln keine Rabatte. Sie verhandeln Kosten. Und das ist ein entscheidender Unterschied.
Rabatt ist keine Strategie – sondern eine Notlösung
Wer auf Rabatte drängt, verhandelt reaktiv. Wer über Kostenstrukturen spricht, steuert aktiv. Professionelle Einkäufer stellen nicht die Preisfrage, sondern diskutieren Wertschöpfung, TCO (Total-Cost-of-Ownership) und Alternativen. Sie wissen: Der eigentliche Hebel liegt nicht im Preis – sondern in der Kostenlogik dahinter. Verhandeln Sie über Kosten – nicht über Prozentzeichen.
Wenn es schon verkehrt startet: Warum die Frage nach dem Angebot ein Fehler ist
Viele Einkäufer machen schon vorab den entscheidenden Fehler:
„Können Sie uns ein Angebot senden?“
Was harmlos klingt, ist in Wahrheit eine Einladung zur Manipulation. Denn: Jetzt setzt der Lieferant den Anker. Und der wird bewusst hoch gewählt – mit einem „offiziellen“ Listenpreis, der mit der realen Kalkulation wenig zu tun hat. So beginnt die Verhandlung im Nachteil – weil die Gegenseite das Spielfeld bestimmt. Besser: Definieren Sie selbst den Zielpreis. Und begründen Sie ihn mit Fakten, nicht mit Erwartungen. Wie?
Über herkömmliches Cost-Engineering (Should-Cost-Analysis) zur Ermittlung der Kostenstruktur des Lieferanten oder mittels künstlicher Intelligenz (KI) sind hier die Ansätze der Wahl.
Wann eine Verhandlungen wirklich beginnt
Ein klassischer Irrtum: Viele glauben, die Verhandlung startet mit dem ersten offiziellen Termin. Falsch. Die Verhandlung beginnt mit dem Anruf der Fachabteilung beim Lieferanten. Ab diesem Moment beginnt das Spiel um Einfluss, Erwartung und Informationsvorsprung. Gute Einkäufer stellen sicher, dass Fachabteilungen nicht „aus Versehen“ das Spielfeld vorentscheiden. Denn: Wenn der Lieferant früh eine Arbeitsbeziehung zur Fachabteilung aufbaut, bedeutet dies oft schon eine Vorentscheidung zugunsten des Lieferanten, bevor der Einkauf überhaupt aktiv wurde. So wird oft unwillentlich der Weg zum Monopol bestimmt – und nimmt dem Einkauf jede Hebelwirkung.
Verkaufstaktiken erkennen & neutralisieren
Vertriebsteams sind geschult! Und sie sind gut!
Sie nutzen Taktiken wie:
-
„Ich habe da leider keinen Spielraum mehr.“
-
„Das ist schon der rabattierte Preis.“
-
„Das ist der marktübliche Preis.“
Um solche Phrasen zu umgehen, gilt auch hier wieder die goldene Regel: Cost-Engineering oder KI. Dann können Sie strukturiert argumentieren und bringen somit auch den härtesten Sales-Profi ins Schwitzen.
Konzessionen mit Köpfchen – und Rückwirkung
Konzessionen sind Teil jeder Verhandlung. Aber: Sie müssen gezielt gesetzt und intelligent bepreist werden.
No-/ Low-Cost-Konzessionen, wie flexible Zahlungsziele, Forecasts oder Logistikoptionen, erzeugen beim Lieferanten das Gefühl von Bewegung – ohne reale Mehrkosten für den Einkauf. Nutzen Sie Reziprozität: Wer etwas gibt, bekommt leichter etwas zurück. Jedoch: Konzessionen nie geben, ohne eine Gegenleistung zu bekommen.
Schwächen des Sales Managers gezielt nutzen
Auch Vertriebsorganisationen haben blinde Flecken. Druck durch Zielvorgaben, Bonus oder internen Geltungszwang, etc. – all das sind Einfallstore für strategisch denkende Einkäufer.
Fragen Sie sich:
-
Was treibt den Sales Manager gerade wirklich an?
-
Wie ist sein Bonusmodell gestaltet?
-
Wo kann ich Druck oder Entlastung erzeugen?
Merke: Der Lieferant sitzt ja nicht umsonst am Verhandlungstisch – Er will etwas vom Einkauf: Den Auftrag! Wer hier tiefer bohrt, findet Verhandlungs-spielraum.
Abschluss sichern – ohne Zugeständnisse zu verschenken
Der Abschluss ist kein Tauschgeschäft. Er ist das Resultat einer strategisch geführten Verhandlung. Gute Verhandler halten die Spannung bis zuletzt hoch – und geben in der Finalrunde nichts, was nicht mehrfach verdient wurde. Setzen Sie klare Bedingungen, bündeln Sie Forderungen und sorgen Sie für eine Abschlussatmosphäre, die sanften Druck erzeugt. Denn: Wer am Ende sauber abschließt, geht nicht nur mit einem besseren Preis – sondern mit einem stärkeren Standing in die nächste Runde.

Checkliste: Preisverhandlung im Einkauf – Die 6 wichtigsten Punkte
- mit Kosten statt Rabatte verhandeln → Weg vom puren Preisdenken: Fokus auf Cost-Engineering (Should-Cost-Analysis), Konzessionen und deren Wert für das Unternehmen – nicht auf Prozentzeichen
- Zielpreis selbst setzen → Nicht den Lieferanten nach dem Angebot fragen – besser proaktiv ankern
- Frühkontakt zu der Fachabteilung unterbinden → Die Verhandlung beginnt mit dem ersten Anruf, nicht mit dem offiziellen Termin
- Verkaufsdruck nutzen → Was will der Sales Manager? Was sind die Schwachstellen des Lieferanten?
- Konzessionen gezielt einsetzen → Nur geben, wenn der Gegenwert klar ist und man etwas im Gegenzug bekommt
- Abschlussphase strategisch steuern → Keine Last-Minute-Geschenke

KI im Einkauf – die Potenziale für Einkauf und Verhandlungen
Künstliche Intelligenz wird im Einkauf nicht wegen Buzzwords relevant – sondern aus purer Notwendigkeit. Fachkräftemangel, Zeitdruck, fehlende Ressourcen zur Weiterbildung: Viele Einkaufsabteilungen sind am Limit. KI schafft hier keine Magie, aber sie schafft Effizienzvorsprung. Und nirgendwo zeigt sich dieser Nutzen so klar wie in Verhandlungen. KI liefert schnell Daten, mit der man sich argumentativ gegen Lieferanten rüsten kann, um nicht mit Druck, sondern mit guten Argumenten – kosten fokussiert – zu verhandeln. Stärke auftreten kann Klarheit. Und genau da beginnt die eigentliche Stärke von KI im Einkauf:
1. Spielräume schon vor der Verhandlungen erkennen
KI kann Finanzdaten von Lieferanten analysieren, Margen, Umsätze, Verbindlichkeiten, Cash-Flow Daten zusammentragen, zu strukturieren, visuell aufzubereiten und dadurch realistische Konzessionsspielräume sichtbar machen. Statt zu raten, ob „da noch was geht“, hat der Einkäufer harte Hinweise, wo verhandelt werden kann – und wo nicht.
2. KI schafft Argumente, die tragen
Am Ende geht es nicht um Tools – sondern um Wirkung. KI liefert rund um Argumentationslinien alles, was in der Verhandlung den entscheidenden Unterschied macht:
- Argumente schaffen (Supplier Value Proposition)
- Gegenargumente des Lieferanten antizipieren
- Gegenargumente des Lieferanten kontern
Das erlaubt es, dass Einkäufer sich zielgerichtet vorbereiten können, typische Verhandlungslinien kontern, bevor sie entstehen und eigene Argumente präziser zuzuspitzen.
3. KI-gestütztes Cost-Engineering: Die neue Verhandlungsmacht
Einer der größten Hebel: Kostenstrukturen verstehen, bevor man darüber spricht.
KI kann Produktkosten automatisiert analysieren und vergleichen – basierend auf Stücklisten, Rohstoffpreisen, Produktionsdaten.
Der Einkäufer sieht:
-
Was kostet das Produkt realistisch?
-
Wo liegt die Marge?
-
Welche Preisforderung ist berechtigt – und welche pure Show?
Das ist Verhandlungsmacht, die auf Fakten basiert und die der Einkauf dann argumentativ aufgreifen kann.
4. Marktpreis-Benchmarks in Echtzeit
Anstatt stundenlang durch Plattformen zu suchen, liefert KI automatisch Vergleichswerte:
-
Aktuelle Marktpreise (Spannen, Durchschnitts- und Medianpreise)
-
Saisonalitäten oder regionale Abweichungen
-
Pareto – Einflussfaktoren (d.h. die ~20% der Produktkomponenten, die ~80% der Kosten verursachen)
Damit wird jede zu hohe Preisforderung plötzlich transparent.
KI im Einkauf - Lösungen für Verhandlungen




Das zeichnet unser Verhandlungstraining aus:
- Globale Perspektive und umfassende Betreuung.
- Maßgeschneiderte und praxisnahe Seminare.
- Wissenschaftlich fundierte Methoden.
- Nachhaltige Kompetenzentwicklung.
- Hochqualifizierte Trainer.
- Innovative Lernkonzepte.
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