Verhandlungstraining ASIEN
Asiatische Verhandlungsstrategien: Erfolgreiche Ansätze und kulturelle Feinheiten
Asien ist ein dynamischer und vielschichtiger Markt, der sowohl herausfordernde als auch immense Möglichkeiten bietet. Um in diesem Kontext erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, dass Führungskräfte und Manager über spezifisches Wissen und gezielte Fähigkeiten verfügen. Unser Verhandlungstraining in Asien bereitet Sie optimal auf die kulturellen und geschäftlichen Besonderheiten dieser Märkte vor.
Die Bedeutung von Verhandlungstrainings in Asien
Die Verhandlungspraktiken in Asien unterscheiden sich erheblich von denen in westlichen Ländern. Kulturelle Aspekte, Hierarchien und Beziehungen sind von entscheidender Bedeutung. Ohne eine angemessene Schulung besteht die Gefahr, Missverständnisse zu erzeugen, Geschäftschancen zu verpassen und sogar rechtliche Probleme zu erleben. Unser Asien-spezifisches Verhandlungstraining unterstützt Sie dabei, diese Hindernisse zu meistern und Ihre Verhandlungsposition zu stärken.
Verhandeln in Asien
Erfolgreiche Geschäftsverhandlungen in ASIEN: Neue Perspektiven und Best Practices
Verhandlungen in Asien, insbesondere in Ländern wie China, Japan, Südkorea und Indien, erfordern eine noch gründlichere Vorbereitung und tieferes Verständnis der lokalen Geschäftsabläufe, Organisationsstrukturen und Mentalitäten, als in westlichen Nationen. Es ist entscheidend, die spezifischen Verhandlungspraktiken jedes Landes zu erkennen, sich auf diese nicht westlichen Perspektiven einzulassen, um erfolgreiche und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und ordentliche Verhandlungsabschlüsse zu erreichen.
Einige wichtige Aspekte, die Verhandlungen in Asien besonders machen, sind:
Die Dynamik der Netzwerke in asiatischen Märkten
In asiatischen Märkten spielen die Feinheiten in den Geschäftsbeziehungen eine bedeutende Rolle in Verhandlungen. Von den informellen Strukturen in Japan bis zu den hierarchischen Traditionen in Südkorea – jedes Land prägt seine eigene Geschäftslandschaft. Es ist entscheidend, diese geschäftskulturellen Unterschiede zu erkennen und in Ihre Verhandlungsstrategie zu integrieren. Zum Beispiel sind in praktisch allen Ländern persönliche Beziehungen und Netzwerke von größter Bedeutung:
Testfrage: Wen kennen Sie noch im Unternehmen Ihres Verhandlungspartners, außer Ihrem direkten Gegenüber?
Wenn Ihre Antwort hier "wenige" oder "keinen" lautet, dann müssen Sie hier dringendst nacharbeiten, sonst laufen Sie Gefahr nicht über einen kompetitiven Ansatz, inklusive bescheidene Verhandlungsergebnisse, hinauszukommen.
Die Kommunikation ist Rollen abhängig
Die Art der Kommunikation variiert erheblich zwischen den Rollen - Einkauf vs. Verkauf - in asiatischen Ländern. Die Fähigkeit, sich an die rollenspezifischen Kommunikationsstile anzupassen, ist hier lebenswichtig und für erfolgreiche Verhandlungen von größter Bedeutung. Da deutsche Verhandlungsführer vielfach direkter kommunizieren, ist dies für deutsche Einkäufer weniger dramatisch, da dies von Einkäufern in Asien meist - durch das andere Rollenverständnis - erwartet wird. Verkäufer hingegen, müssen, wenn Sie nicht als arrogant oder anmaßend wahrgenommen werden wollen, den indirekten Kommunikationsstil solide beherrschen. Sonst kann dies hochgradig geschäftsschädigend wirken.
Entscheidungsprozesse: Entscheider oder Messenger?
In asiatischen Ländern können die Verfahren zur Entscheidungsfindung stark variieren. Oft gibt die Sitzordnung den ersten Anhaltspunkt: Die Person in der Mitte des Tisches - sie ist entweder der Entscheider oder der Messenger.
Entscheider: Entscheider sind in Asien oft hochrangige Führungskräfte oder Unternehmer, die befugt sind, Verhandlungsentscheidungen eigenständig zu treffen, ohne auf ein Gremium oder Team Rücksicht nehmen zu müssen. Ihre Autorität ermöglicht es, Verhandlungen effizient zu führen und schnelle Entscheidungen zu fällen.
Messenger: Zwar erscheint der Messenger Ihnen gegenüber als Entscheider - Sie müssen ihn auch als solchen behandeln - er ist jedoch mehr eine Art Informationsrelais zwischen Ihnen und dem eigentlichen - für Sie unsichtbaren - Entscheider im Hintergrund. Er trägt Informationen an den Entscheider im Hintergrund weiter und wird nur auf dessen Einwilligung aktive Maßnahmen einleiten. Sie erkennen den Messenger daran, dass er auch in vertraulichen Hintergrundgesprächen nur vage bleibt und sich Zeit ausbittet, wieder auf Sie zurückzukommen.
3 Best Practice Tipps für erfolgreiche Verhandlungen in Asien
- "Geldwerter Vorteil": Passen Sie sich an das hierarchische Kunden-/ Lieferantenverhältnis an
In Asien sind Kunden-Lieferanten-Beziehungen durch deutlich mehr Hierarchie als hierzulande geprägt, was deutschen Einkäufern per se bereits eine stärkere Verhandlungsposition verleiht. Dies ermöglicht zusätzliche Konzessionen, wie Preisnachlässe und Produktanpassungen zu erreichen, wenn entsprechend geschickt danach gefragt wird. Im Gegenzug erwarten asiatische Kunden bei Einkaufsverhandlungen von deutschen Verkäufern mehr hierarchische Unterordnung, was höhere Serviceleistungen, zusätzliche Rabatte und schnellere Reaktionszeiten einschließen kann. Deutsche Verhandler müssen daher - abhängig von ihrer Rolle - eine daran angepasste Verhandlungsstrategie entwickeln, die Sensibilität und geschäftliche Weitsicht vereint, um ihre Marktposition in Asien zu stärken.
- Weg vom einheitlichen Netzwerkansatz: Einkäufer-Verkäufer Rollen erfordern unterschiedliche Herangehensweisen
Dass in Asien starke, vertrauensvolle Beziehungen von entscheidender Bedeutung sind, hat sich inzwischen weitverbreitet. Dass dies jedoch wesentlich von der Rolle zum Gegenüber in Verhandlungen geprägt ist, ist hingegen weniger bekannt. Hier ist entscheidend, ob Sie Einkäufer oder Verkäufer sind.
Zwei wertvolle Tipps:
- Verkäufer nutzen das Freund-Prinzip. Sie behandeln Ihre Geschäftspartner so, wie hierzulande im Privaten beste Freunde behandelt werden. Auf diese Weise sind Sie automatisch auf der sicheren Seite. So maximieren Sie Ihre Möglichkeiten in Vertriebsverhandlungen in Asien.
- Einkäufer nutzen hingegen das Fordern & Fördern Prinzip: Sie geben Ihren Lieferanten genau vor, was sie von Ihnen erwarten. Rabatte inklusive. So nutzen Einkäufer den hierarchischen Vorteil - gegeben durch Ihre Rolle, den asiatische Geschäftspartner, nach mehrmaligem geduldigem Nachfragen in der Regel auch willig sind, Rechnung zu tragen.
- Bereiten Sie sich auf Nachverhandlungen vor
In asiatischen Geschäftsverhandlungen ist es ein verbreiteter Irrtum zu glauben, dass mit der Unterzeichnung eines Vertrags alle Details endgültig geklärt sind. Tatsächlich neigen asiatische Verhandlungspartner oft zu Nachverhandlungen, selbst nachdem formale Vereinbarungen getroffen wurden. Dies reflektiert eine kulturelle Präferenz für flexible Vereinbarungen, sich an verändernde Umstände anzupassen. In Kulturen wie der Chinesischen wird ein Vertrag oft eher als Ausgangspunkt denn als abschließendes Dokument betrachtet, was aus westlicher Sicht zu schwerwiegenden Missverständnissen führen kann. Es ist daher entscheidend, dass deutsche Verhandler in Asien Nachverhandlungen aktiv in Ihre strategische Vorbereitung einpreisen.
Setzen Sie auf unsere Trainingsangebote, um Ihre Verhandlungskompetenzen zu verbessern und erfolgreiche Verhandlungen mit asiatischen Geschäftspartnern sicherzustellen. Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten.