VERHANDLUNGS-FAQ

Wie bereite ich mich effektiv auf eine Einkaufsverhandlung vor?

• Bedarfsanalyse: Identifizieren Sie genau, was benötigt wird, indem Sie die internen Anforderungen und Spezifikationen erfassen. Führen Sie Gespräche mit den relevanten Abteilungen, um ein umfassendes Verständnis des Bedarfs zu erhalten.
• Marktanalyse: Recherchieren Sie den Markt und vergleichen Sie Anbieter, indem Sie Branchenberichte lesen, Markttrends analysieren und potenzielle Lieferanten bewerten.
• Preisvergleich: Holen Sie Angebote von mehreren Anbietern ein, indem Sie detaillierte Anfragen stellen und Angebote systematisch vergleichen.
• Zielsetzung: Setzen Sie klare Ziele für Preis, Qualität und Lieferzeiten, indem Sie SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden) formulieren.
• Verhandlungsstrategie: Entwickeln Sie eine Verhandlungsstrategie, die Alternativen und mögliche Kompromisse beinhaltet. Berücksichtigen Sie mögliche Szenarien und bereiten Sie Argumentationslinien vor.

Welche Verhandlungstechniken sind im Einkauf besonders effektiv?

• BATNA: Bestimmen Sie Ihre beste Alternative ohne Verhandlung, indem Sie alternative Anbieter und Produkte recherchieren und bewerten.
•  Anker setzen: Starten Sie mit einem niedrigen Angebot, um Spielraum für Verhandlungen zu schaffen und die Erwartungen des Lieferanten zu beeinflussen.
• Paketangebote: Bündeln Sie verschiedene Artikel oder Dienstleistungen, um Mengenrabatte und bessere Konditionen auszuhandeln.
• Schweigen: Nutzen Sie gezieltes Schweigen, um Druck aufzubauen und dem Lieferanten Zeit zu geben, sein Angebot zu überdenken.
• Mehrwert argumentieren: Betonen Sie den Mehrwert für den Lieferanten, indem Sie auf zukünftige Geschäftsvolumen, Referenzen oder strategische Partnerschaften hinweisen.

Wie gehe ich mit Preissteigerungen von Lieferanten um?

• Verstehen: Analysieren Sie die Gründe für die Preissteigerung, indem Sie die Lieferanten nach detaillierten Erklärungen fragen und Marktbedingungen überprüfen.
• Alternativen: Überprüfen Sie alternative Lieferanten oder Produkte, um sich nicht auf einen einzigen Anbieter zu verlassen.
• Langfristige Verträge: Verhandeln Sie langfristige Verträge zu festen Preisen, um zukünftige Preiserhöhungen zu vermeiden und Planungssicherheit zu gewinnen.
• Gegenangebote: Machen Sie ein Gegenangebot basierend auf Marktpreisen und den Angeboten anderer Lieferanten.
• Volumenverhandlung: Verhandeln Sie über größere Volumina zu niedrigeren Preisen, indem Sie dem Lieferanten ein höheres Auftragsvolumen in Aussicht stellen.

Welche Rolle spielt die Lieferantenauswahl in Einkaufsverhandlungen?

• Qualität: Stellen Sie sicher, dass der Lieferant die benötigte Qualität liefern kann, indem Sie Musterprodukte testen und Referenzen überprüfen.
• Zuverlässigkeit: Überprüfen Sie die Lieferzuverlässigkeit und Termintreue des Lieferanten durch Gespräche mit anderen Kunden und historische Leistungsdaten.
• Flexibilität: Beurteilen Sie die Flexibilität bei Änderungen und Sonderwünschen, indem Sie die Reaktionsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit des Lieferanten in der Vergangenheit analysieren.
• Kosten: Vergleichen Sie die Gesamtkosten, nicht nur den Preis, indem Sie auch Lieferzeiten, Servicequalität und zusätzliche Dienstleistungen berücksichtigen.
• Beziehung: Entwickeln Sie eine gute Geschäftsbeziehung für zukünftige Verhandlungen, indem Sie auf Vertrauen, Kommunikation und langfristige Zusammenarbeit setzen.

Wie kann ich langfristige Beziehungen zu Lieferanten aufbauen?

• Transparenz: Seien Sie offen und transparent in Ihren Erwartungen, indem Sie klare und detaillierte Anforderungen sowie langfristige Ziele kommunizieren.
• Kommunikation: Pflegen Sie regelmäßige und offene Kommunikation durch regelmäßige Meetings, Feedbackgespräche und gemeinsame Planungssitzungen.
• Vertrauen: Bauen Sie Vertrauen durch Zuverlässigkeit und Fairness auf, indem Sie Zusagen einhalten und fair verhandeln.
• Partnerschaft: Entwickeln Sie eine Partnerschaft statt einer rein transaktionalen Beziehung, indem Sie gemeinsame Projekte initiieren und strategische Ziele teilen.
• Feedback: Geben Sie regelmäßig konstruktives Feedback und hören Sie zu, um die Beziehung kontinuierlich zu verbessern und Missverständnisse zu vermeiden.